Базис поставки решает три вещи в каждом счёте: кто платит фрахт и страховку, где находится ответственность за таможню и в какой именно момент риск переходит с завода на вашу сторону сделки. Incoterms 2020 содержит одиннадцать кодов, но для отгрузок трубы из Китая в Центральную Азию реально важны примерно половина. Ошибка в выборе — не только про деньги: это риск оставить контейнер с бухтами 20 × 2,0 мм на границе, которую, как вам казалось, оформляет поставщик.
Термины коротко
- EXW (франко-завод) — вы забираете груз с территории завода, продавец делает минимум. Экспортная очистка в Китае, внутрикитайская перевозка, основной фрахт и страховка — на вас. Самая низкая цена «на витрине», самая большая нагрузка на покупателя.
- FCA (франко-перевозчик) — продавец проходит китайскую экспортную таможню и передаёт груз вашему перевозчику в названном месте, например Нинбо или Шанхай. В большинстве реальных случаев это грамотная замена EXW: местную экспортную бюрократию делает тот, кто в ней разбирается.
- FOB (свободно на борту) — классический морской термин: продавец оплачивает погрузку на судно в порту отправления (Нинбо / Шанхай), риск переходит «на борту», основной фрахт контролируете вы. Для железной дороги или автотранспорта FOB формально не подходит — корректнее FCA или CPT.
- CPT (перевозка оплачена до) — продавец оплачивает основной фрахт до названного места (Алматы, Ташкент), но риск переходит к вам при передаче первому перевозчику, а не по прибытии. Рабочая лошадка контейнерных поездов Китай — Европа.
- CIF (стоимость, страхование и фрахт) — только морской транспорт: CFR плюс страховка, купленная продавцом, до порта назначения (например, Потии или балтийского порта с последующей железной дорогой). Риск по-прежнему переходит в порту погрузки — «оплаченный фрахт» не означает «риск на продавце до конца».
- DDP (поставка с оплатой пошлин) — «до двери», импортная очистка и пошлины за счёт продавца. Самый простой заголовок цены, но обычно самый дорогой, и контроль над декларацией и вашими импортными документами уходит к продавцу.
Почему для замкнутой Центральной Азии меняются дефолты
У Казахстана, Узбекистана, Кыргызстана и большей части ЕАЭС нет морского порта. Реальные маршруты — контейнерные поезда (например, Сиань или Хэфэй → Алматы / Ташкент, транзиты через Хоргос / Алашанькоу) и международный автотранспорт. На этих плечах FCA Нинбо или Шанхай (или FCA на железнодорожном терминале) оставляет вам консолидацию и контроль основного фрахта через своего экспедитора, а CPT до Алматы или Ташкента передаёт поставщику то плечо, где ставки поставщика выгоднее ваших. FOB и CIF созданы для контейнеровозов; закладывать их в договор на железнодорожную перевозку — значит приглашать спор «кто за что платил». DDP даёт одно простое число «стоимость с доставкой», но вы платите премию за удобство, и ввозовую декларацию оформляет продавец — критично, если для местных тендеров и гособъектов вам нужны чистые документы по пошлинам и НДС.
Сравнение в одном взгляде
| Базис | Продавец платит и несёт риск до | Зона покупателя | Когда уместен |
|---|---|---|---|
| EXW | Территория завода | Внутрикитайская перевозка, экспортная очистка, весь фрахт, страховка | У вас есть проверенный экспедитор, забирающий груз в Нинбо |
| FCA | Экспортная очистка + передача перевозчику в названном месте (Нинбо / Шанхай) | Основной фрахт, страховка, импортная очистка | Вы хотите контролировать основной маршрут ж/д или морем |
| FOB | Погрузка на судно в порту отправления | Морской фрахт, страховка и всё после | Настоящая морская контейнерная перевозка, перевозчика выбираете вы |
| CPT | Оплаченный основной фрахт до названного места (Алматы / Ташкент) | Риск после передачи первому перевозчику, очистка, доставка дальше | Ж/д и авто маршруты, где ставки поставщика выгоднее ваших |
| CIF | Морской фрахт + страховка до порта назначения | Риск после порта погрузки, выгрузка, импорт, плечо дальше | Море до причерноморского / прибалтийского порта + ваша ж/д |
| DDP | Названное место «до двери», включая пошлины | Практически только приёмка на складе | Небольшие пробные партии; платите за удобство сознательно |
Нормализуйте перед сравнением
«Дешёвый» расчёт FOB и «дорогой» CPT Алматы несопоставимы, пока не добавлены недостающие плечи. Приводите каждую цифру к вашему складу: стоимость с доставкой = цена по базису + добавленный фрахт + страховка + пошлины и оформление + доставка до двери. Только тогда два поставщика честно стоят рядом. Заодно видно, какой расчёт хорош на FOB, но рассыпается, когда в сентябре вы считаете собственный железнодорожный фрахт.